Home Publicaties Een partnership met een start-up: hoe pak je dat aan?

13 maart 2017

Een partnership met een start-up: hoe pak je dat aan?

Hightech ontwikkel- en maakbedrijf DEMCON zag er wel wat in: de Bambi-Belt, een door Bambi Medical ontwikkelde, innovatieve textielband voor het pijnloos monitoren van te vroeg geboren zuigelingen. startup, financiering, strategie, innovatie

Investeren in een veelbelovende start-up? Veel maakbedrijven willen op zich wel optrekken met zo’n jong bedrijf met een goed idee, maar schrikken terug voor de vermeend grote risico’s die zo’n samenwerking met zich meebrengt. Vooral op het vlak van financiering zijn er vaak twijfels: welke garanties heb je dat je je investering terugverdient?

Plakkers en draden

‘Plakkers leveren zuigelingen veel pijn en stress op’

DEMCON, een in 1993 opgericht mechatronisch ingenieursbureau, viel voor de door start-up Bambi Medical ontwikkelde Bambi-Belt: een hightech monitoring device voor (veel) te vroeg geboren baby’s. Het verhaal van Bambi Medical begint in 2008, als de vader van directeur Fabio Bambang Oetomo weigert nog langer toe te zien hoe door hem behandelde zuigelingen pijn lijden. ‘Mijn vader is kinderarts’, blikt Bambang Oetomo terug.
‘Om couveusebaby’s goed te kunnen monitoren, worden ze beplakt met sensoren die om de twee à drie dagen worden verwisseld. Dat levert veel pijn en stress op, zeker bij extreem kleine zuigelingen met een nog niet volgroeide huid. Bovendien wordt hun bewegingsvrijheid in die eerste periode enorm beperkt door de vele draden aan hun lijf. Dat levert dan weer problemen op als het gaat om de bonding tussen ouders en kind: juist in die eerste, vroege levensfase is het enorm belangrijk dat je je kind letterlijk aan je borst kunt drukken en huidcontact kunt maken. Als dat niet of niet voldoende gebeurt, kan dat op latere leeftijd leiden tot hechtingsproblemen.’

Bewegingsvrijheid

Dat moest anders kunnen, vond Bambang Oetomo’s vader. ‘Hij bedacht daarom de smart jacket: een soort tuigje met textielelektrodes, dat baby’s meer bewegingsvrijheid biedt en dankzij draadloze communicatie afrekent met die vervelende plakkertjes. Ondanks positieve feedback van collega-artsen bleef het idee uiteindelijk op de plank liggen, tótdat ik eind 2015 het idee kreeg deze vinding verder door te ontwikkelen en te vermarkten. Op 1 maart 2016 was het officieel: opeens zat ik, nadat ik jaren als factory controller had gewerkt, als directeur van mijn eigen start-up op mijn zolderkamer.’

Draadloze communicatie

Meetgegevens worden draadloos doorgestuurd naar de monitor

Sindsdien ging het snel: Bambi Medical groeide in een jaar tijd door naar 8 medewerkers en zetelt inmiddels in HighTechXL Plaza op de Eindhovense High Tech Campus. Het afgelopen jaar bezocht Bambang Oetomo diverse Nederlandse ziekenhuizen én startte hij een zoektocht naar een geschikte partner voor de ontwikkeling van de achterliggende apparatuur. ‘In het huidige ontwerp bestaat de Bambi-Belt uit een soepele wegwerpband van textiel, die om de borst van de baby wordt gelegd’, legt hij uit. ‘Via deze band is het mogelijk om meetgegevens over de ademhaling, hartslag en huidtemperatuur draadloos door te sturen naar de monitor. Dat gebeurt via een transmitter en een receiver.’

Medische apparatuur

De specifieke kennis die nodig is voor het ontwikkelen van deze twee cruciale onderdelen van het systeem had Bambi Medical zelf niet in huis. Via eerdere contacten van zijn vader kwam Bambang Oetomo uiteindelijk in contact met DEMCON. Dat in Son en Breugel gevestigde hightech ontwikkel- en maakbedrijf richt zich sinds een jaar of zeven in toenemende mate ook op medische apparatuur, vertelt Michiel Jannink, Managing Director bij DEMCON Medical Systems. ‘In opdracht van medtech-bedrijven ontwikkelen we de onderliggende systemen en apparatuur en verzorgen we desgewenst ook de serieproductie. Een van de dochterondernemingen binnen de DEMCON Groep, DEMCON macawi respiratory systems, ontwikkelt en maakt hightech beademingssystemen. De Bambi-Belt sluit prima aan bij die specifieke activiteit, dus toen Fabio bij ons aanklopte met de vraag of we zin hadden om gezamenlijk op te trekken bij de verdere ontwikkeling ervan was de interesse er vrijwel meteen.’

Partnership

Denk goed na over de vorm van de samenwerking

Maar met interesse en wederzijds vertrouwen alléén ben je er nog niet, benadrukt Jannink. ‘Andere maakbedrijven raad ik vooral aan om vooraf goed na te denken over hoe je het partnership met een veelbelovende start-up vormgeeft. Soms heeft een start-up zelf al financiering weten te regelen – bijvoorbeeld via crowdfunding – en krijg je als ontwikkelaar de vraag om puur het engineering-gedeelte voor je rekening te nemen. Andere start-ups gaan liever een partnership aan, waarbij beide partijen de ontwikkelkosten delen en samen de businesscase vormgeven. En waarbij je, bij commercieel succes, uiteraard ook meedeelt in de opbrengsten.’

Wederzijds commitment

Een heldere overeenkomst is dan ook een voorwaarde voor een succesvolle samenwerking, stelt Jannink. ‘Wie is waarvoor verantwoordelijk? En welke afspraken maak je over de winstverdeling? Dat zijn natuurlijk altijd belangrijke vragen, maar zeker in de medische wereld zijn de ontwikkeltrajecten vaak lang en intensief: er is klinische bewijsvoering nodig, je moet als leverancier voldoen aan bijvoorbeeld de CE-markering voor medische hulpmiddelen, en dan is het ook nog zaak om de key opinion leaders binnen de medische wereld mee te krijgen door je te laten zien op beurzen en conferenties. Des te meer reden om afspraken vóóraf goed vast te leggen, zodat er geen enkele onduidelijkheid bestaat over het wederzijdse commitment.’

Brede interesse

Artsen, verpleegkundigen én ouders zijn enthousiast

In dit geval waren DEMCON en Bambi Medical er relatief snel uit. Wat daarbij hielp was dat Bambi Medical al het een en ander aan commercieel potentieel kon laten zien, blikt Jannink terug. ‘Om de interesse te peilen is Fabio langsgegaan bij alle Nederlandse ziekenhuizen met een neonatale intensive care. Na deze pitchronde gaven uiteindelijk 9 van de 10 ziekenhuizen via een intentieverklaring te kennen het systeem in de toekomst te willen gebruiken; niet alleen artsen en verpleegkundigen, maar ook ouders toonden zich enthousiast. Ook vanuit het buitenland is er inmiddels interesse getoond. Dat was wel een belangrijke factor bij de beslissing om hierin samen met Bambi Medical op te trekken.’

Aansluiting

Bambang Oetomo zou de Bambi-Belt graag uiterlijk in 2018 op de markt brengen; het bedrijf beschikt momenteel over een werkend prototype, waaraan het komende jaar verder geschaafd wordt. Maakbedrijven die graag willen profiteren van veelbelovende ideeën in start-upland, doen er volgens Bambang Oetomo goed aan om aansluiting te zoeken bij regionale ecosystemen. ‘Binnen een cluster als de High Tech Campus – of binnen vergelijkbare clusters in bijvoorbeeld Twente, Delft of Amsterdam – kom je snel in contact met enthousiaste ondernemers met goede ideeën.’

Er komt, zeker bij medische toepassingen, veel kijken bij een partnership, benadrukt Bambang Oetomo. ‘Je moet over een lange adem beschikken. Wat dat betreft zijn we in de gelukkige omstandigheid dat we in DEMCON een toegewijde partner hebben gevonden die er samen met ons voor wil gaan. En dat is goed nieuws voor te vroeg geboren baby’s wereldwijd.’

Dit artikel is onderdeel van het dossier Made in NL. Bij MT vinden we dat Nederland trotser mag zijn op zijn maakbedrijven. Met Made in NL wil MT de kennisdeling binnen én over de sector bevorderen en maakbedrijven een podium bieden. Opdat we terecht trots zijn op de hidden champions van de maakindustrie. In deze missie wordt MT vergezeld door de volgende partners: Centraal Beheer, MBCF, NIBC, Salesforce en TNO.


Terug naar het overzicht

Health Valley Partners

Make the difference

Make the difference

Questions? Contact Health Valley.

RSS 2.0 RSS 2.0 RSS 2.0